SAP Standard Support 가격 상승 : 왜 지금?

어제 발표 된 SAP의 7 월 스탠다드 서포트 (Standard Support) 가격 인상은 7 월에 5.5 % (18 ~ 19 %는 리얼 머니 5.5 % 증가)로 예상되며 오랫동안 예상치 못한 결과로 사망에 기여한 오래된 상처를 여는 전 CEO 인 레오 아포 테커 (Leo Apotheker)가 불과 3 년 전만해도 그랬다.

SAP는 말하기로 알약을 설탕에 바르는 법을 시도했다.

앞으로도 동일한 수준의 지원을 제공하기 위해 2013 년 7 월 15 일부터 SAP 표준 지원을 통한 신규 유지 보수 계약의 유지 보수 비율을 18 %에서 19 %로 변경합니다. SAP Standard Support에 대한 기존 유지 보수 계약은 2013 년 7 월 15 일 이전에 마감되었습니다. 2013 년 예산 계획을 존중하고 싶습니다. 따라서 SAP Standard Support에 대한 구매 주문을이 변경 이전에 할 수있는 기회를 활용할 것을 권장합니다 2013 년 7 월 14 일까지 기존 18 % 요금으로

SAP는 가격 상승이 BusinessOne 고객에게 영향을 미치지 않는다고 고객에게 말했습니다. 내 추측은 수집 비용이 해당 출처에서 얻을 수있는 수익보다 중요하다는 것입니다.

Chris Kanarakus는 SAP의 고객 중 95 퍼센트가 비싼 엔터프라이즈 지원에 있다고보고합니다. 나는 그것을 믿기 어렵다고 생각하지만, 잠시 동안 그들의 말을 듣자.

현재 SAP 유지 보수 및 지원 매출은 약 110 억 달러입니다. SAP가 그 말을 받아 들인다면 최상의 매출 영향으로 매출이 2 천 5 백만 달러에서 3 천 5 백만 달러가 될 것이지만 그보다 훨씬 낮을 것입니다. SAP 용어로는 사소한 현금입니다. 대부분의 수익 증가분은 수익에 곧바로 적용됩니다. SAP은 인수 비용, R & D 및 2013 년 판매 팀의 증가로 인해 2012 년에 손실 된 마진을 되 찾으려하기 때문에 SAP의 중요성이 커지고 있습니다. 단점은 서드 파티 관리 공급자에게 강력한 비용 절감 효과를 거둘 수 있습니다.

David Rowe, SVP 및 CMO, Rimini Street에서 보낸 이메일

소프트웨어 공급 업체는 이미 유지 보수 비용에서 90 % 이상의 매출 총 이익을 누리고 있으며, SAP의 최신 놀라운 가격 인상은 포춘지 선정 500 대 기업의 69 개사를 비롯한 점점 더 많은 라이센시가 리미니 스트리트의 수상 경력에 빛나는 지원으로 전환 한 이유의 또 다른 예입니다. 프로그램. 우리는 모든 SAP 고객이 리미니 스트리트 (Rimini Street)로부터 제안을 받도록 초대합니다. 연간 SAP 판매 가격, SLA 및 서비스 기능을 SAP와 협상 할 때 활용하거나 연간 유지 비용 50 % 이상 절감하여 리미니 스트리트의 프리미엄 서비스로 전환함으로써 SAP 라이센시가 어느 것에서도 승리합니다.

거의 놀라운 일이지만 리미니 스트리트 (Rimini Street)는 이미 5 억 5,800 만 달러의 사전 예약을 통해 5 년을 초과하는 기간 동안 고객을 영입하는 데 어려움이 거의 없음을 시사합니다. 이러한 관점에서 볼 때, SAP의 이러한 움직임은 고객이 장기적으로 수익을 보장하는 수단으로 현재 가격에 고정되도록 고안된 것인데 고객이 HANA에서 실행되는 Business Suite로 전환하도록 권장하고 그래서 핵심 애플 리케이션 판매 엔진을 다시 켜십시오.

그렇더라도 Frank Scavo는 SAP가 설명해야 할 요점을 제시합니다.

이 유지 보수 비용의 증가를 정당화하기 위해 SAP의 지원 비용이 어떻게 증가 했습니까? 일반적으로 성숙한 제품을 지원하는 비용은 프로그램 코드 문제가 해결되면 시간이 지남에 따라 감소합니다. SAP의 사용자 및 파트너 네트워크에 대한 애플리케이션 지원 및 지원 활동의 위축은 지원 효율성을 가져 왔습니다. SAP는 증가가 아닌 유지 보수 비용의 절감을 고려해야합니까?

이메일에서 Vinnie Mirchandani는 Frank의 hyopthesis를 확인했습니다.

목록을 늘리면 더 높은 출발점에서 할인을받을 수 있지만 가득 찬 고객에게는 SAP가 지원을 오프쇼어링하고, SCN에서 첫 번째 수준의 쿼리를 이동하고, 도움 사례를 자동화하고, 새로운 기능에 대한 투자를 줄임으로써 정당화하기 어렵습니다. 오래된 제품. 그들의 비용은 증가하지 않았습니다.

지난 가을 늦게 SAP의 영국 및 아일랜드 사용자 그룹의 97 %가 SAP가 자사 고객이 지원 비용 목적으로 사용하지 않은 라이센스를 파킹하도록 허용했음을 요구 한 것은 SAP가 당분간 언제든지 고려하기를 꺼리는 움직임이었습니다.

모든 것을 추가하면 가격 하락이 작을지라도 SAP와 일부 고객 사이에 악의를 가져올 수있는 강력한 칵테일을 얻을 수있어 훨씬 긍정적 인 영향을 미칩니다. 즉, 비용 절감을 전달하면 나중에 더 많은 제품을 판매 할 가능성이 크게 높아집니다. 이렇게하면 SAP는 ‘정상 상태’의 고객이 마지 못해 그대로 유지하거나 제 3 자 유지 보수 제공 업체로 전환하거나 더 많은 비용을 절감하는 클라우드 대안을 찾아야합니다. 최악의 경우 SAP는 시간이 지남에 따라 매출액이 4 억 달러에 달하는 것으로 나타났습니다.

파트너에 대한 발표를 무시하면 고통을 덜어줍니다. 무엇보다 핵심 ERP의 성장이 보이지 않는 파트너 생태계에서는 HANA를 판매하고 ‘대용량 데이터’광고를 통해 비즈니스 인텔리전스를 재검토하는 것이 좋지만 SuccessFactors 팀에서는 거의 도움이되지 않는 파트너 생태계의 경우 삶이 더 어려워집니다. .

Big Data Analytics : SAP HANA는 절감 효과를 가져 왔으며 Big Data Analytics, SAP는 HANA 전용 버전의 Business Warehouse, SAP, SAP HANA 혁신 상 수상자, Big Data Analytics, SAP는 Vivanda, 식품 디지털화, 빅 데이터 회사

Net-net, 나는 이것을 잃어버린 명제로보고 있으며, 일부 동료들이 어깨를 으 while하는 동안 그들은 고객이 오랫동안 기억하고 있으며, 특히 과거의 행동에 대해 잊어 버렸습니다.

SAP에 다음 질문에 대한 답변을 게시 시간으로 다시 요청했습니다.

필자는 서면으로 회신을받지 못했습니다. 답변을 받으면이 게시물이 업데이트됩니다.

업데이트 : SAP로부터받은 답변

“SAP 고객 중 몇 퍼센트가이 최신 변경의 영향을받을 것입니까?”라고 말하면서 지원 부문에 대한 세부적인 정보는보고하지 않지만 지침으로는 이전에 통보 한 신규 고객의 엔터프라이즈 지원 채택률, 약 95 %이다. 이 변경은 2013 년 7 월 15 일까지 적용되지 않으며 2013 년 7 월 15 일 이전에 마감 된 SAP Standard Support의 기존 유지 관리 계약에는 적용되지 않습니다.

POV : SAP는 95 %의 신규 고객을 말하고 있습니다. Soundings는 30 %가 별도로 협상됨을 나타냅니다. 잠재적 인 협상의 여지가있는 상당수의 고객이 여전히 남아 있습니다. 이는 핵심 앱 판매가 정체되는 시점에 SAP에 특히 중요합니다.

“2010 년에, 표준 지원이 평탄하게 될 것이라는 인상을 받았는데, 무엇이 바뀌 었습니까?”

고객 선택 및 계층화 된 지원에 대한 당사의 노력은 변하지 않았습니다. SAP가 표준 지원을 재 도입 할 때 SAP는 모든 계약자에게 생존 비용 지수로 설치된 기본 계약을 증액 할 권한을 모든 고객에게 (그리고 모든 계약에 통합하여) 설명했습니다. 이는 고객과 함께 2012 년과 2013 년에 실행되었습니다. 표준 지원은 2013 년 7 월 15 일 또는 그 이후에 마감 된 신규 계약에 대해서만 변경된다는 점을 기억하십시오. 대부분의 고객은 예산으로 구매할 것으로 추정합니다 상반기에는 18 % 였으므로 조기에 알려 드렸습니다.

POV : 이것은 매출 보호에 관한 가정과 일치합니다.

“주어진 이유는 불투명 해 보인다. 이메일에 언급 된 개선 사항을 파트너에게 전달할 수 있습니까?”

SAP Standard Support 패키지는 그대로 있습니다. 그러나 패키지 내에서 지속적인 확장이 이루어지고 있습니다. 예를 들어 SAP Standard Support는 확장 솔루션 포트폴리오를 다루는 반면, Pack은 기능 향상을 통한 지속적인 혁신입니다.

POV : 현장에서 고객에게 이것이 어떻게 작동하는지에 대한 실제 사례를보고 싶습니다.

“고객은이 가격을 고정시키기 위해 장기간의 지원 계약을 체결 할 것으로 예상됩니까? 그렇다면 그 기간 동의 기간은 무엇입니까? ”

SAP는 계약 초기 기간 이후 가격 잠금을 제공하지 않습니다.

POV : 이는 여전히 경쟁력있는 가격 및 제 3 자 유지 보수를위한 문호를 열어줍니다.

설문 조사에 따르면 SAP HANA는 비용 절감 효과를 가져 왔으며 아마도 사실 일 것입니다.

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